سنجش ایده با کتاب تست مامان

با توجه به رشد کسب‌و‌کارهای نو و استارت ‌آپ‌ها و استفاده از اختراعات و فناوری های نوپا در چند سال اخیر در کشور،

راه‌ کارهای مورد نیاز برای رشد و پیشرفت اینگونه کسب‌و‌کارهای نوپا و برای سنجش ایده مورد توجه قرار گرفته است.

یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر کسب‌و‌کاری سنجش ایده، پیدا کردن نیاز مشتریان و ارتباط موثر با آن‌هاست.

بسیاری از شرکت‌ها به دلیل عدم درک درست از نیاز مشتری و نرسیدن به فروش مناسب، محکوم به شکست شده‌اند.

راب فیتزپاتریک، سعی می کند چگونگی پرورش دادن یک ایده و صیقل و سنجش ایده با کتاب تست مامان  بیان کند.

مقدمه تست مامان از نگاه نویسنده

راب فیتزپاتریک در مقدمه‌ی کتاب اینگونه می‌نویسد :«درس گرفتن از مشتری را می‌توان به کاوش باستان‌شناسان برای پیدا کردن گنج‌های باستان شناسان تشبیه کرد.

باستان شناسان هرچه بیشتر کند و کاو در خاک می‌کنند، یک قدم به گنج‌ها نزدیک می‌شوند

ولی باید در این راه بسیار احتیاط کنند زیرا در صورتی که از ابزار ناکارآمد استفاده کنند

ممکن است آسیب‌های جبران‌ناپذیری را به گنج‌هایی که در آن زیر به انتظار ما هستند برسانند.»

روبه‌رو شدن با مشتری یک واقعیت غیر قابل اجتناب در هر کسب و کار است

و خیلی از افراد با این واقعیت روبرو می‌شوند و با مشتری صحبت می‌کنند،

از وی سئوال می‌کنند و پاسخ‌ها را دسته‌بندی کرده و برای ارتقا ایده به کار می‌برند.

اما چرا اکثر کالاهایی که بر پایۀ این نظرسنجی‌ها تولید می‌گردند را کسی خریداری نمی‌کند؟!

مگر هدف سوال کردن از مشتری‌ها و رفع نیاز مشتری‌ها و بالا بردن فروش نبوده، پس چرا این کالا به فروش نمی‌رسد؟

دلیل مهم این قبیل مشکلات آن است که ما سؤالات اشتباهی را از مشتریان خود می‌پرسیم.

زیاد ناراحت نشوید من و خیلی دیگر از افراد نیز که می‌خواستند یک کسب و کار را راه‌اندازی کنند یا یک اختراع را ثبت کنند،

هم مرتکب این اشتباه شده‌ایم.

علی‌رغم رشد انفجاری تفکر استارت‌آپی متأسفانه تغییرات زیادی در مورد سؤالاتی که از مشتری‌ها می‌شود رخ نداده است

و همان رویه‌ها و سئوالات قدیمی تکرار تکرار و تکرار می‌شود و کمکی به ارتقا ایده نمی کند.

سنجش ایده با کتاب تست ایده

در صورتی که شما پرسشی از مادرتان درباره ایده خود  داشته باشید بی شک اگر ایده خوبی هم نداشته باشید،

به شما دروغ می گوید و از شما حمایت می کند!

علاوه بر مادرتان، همه به شما در این زمینه دروغ می­گویند. اصولا نیاید نظر هیچ­کس را درباره کسب و کار جدید خود بپرسید.

در اصل، ماهیت این سوال بد است چون مردم را تشویق می­کنید که برای دلخوشی شما حداقل تا حدی دروغ بگویند

و برای ارتقا ایده این مدل سوالات مناسب نمی باشد.

راب فیتزپاتریک معتقد است که در صورتی که سوال هدفمند و درست پرسیده شود حتی مادر نیز پاسخ درستی به آن خواهد بود

و جواب‌های دروغی هم شنیده نمی‌شود. او می گوید:« من در این کتاب نمی‌توانم به شما بگویم چگونه شرکت خود را بزرگ کنید

یا چگونه ارتقا ایده ای در بعد بالایی داشته باشید، زیرا این امر فقط وظیفه شماست.

ولی می‌توانم در این کتاب آموزش دهم که چگونه پاسخ طلایی را از دهان مشتریان بیرون بکشید

و بر اساس این پاسخ‌ها به ایده‌آل‌ترین نتایج برسید.

ورشکستگی و شکست یک استارت‌آپ بدترین کابوس یک کارآفرین است که ما می‌خواهیم از وقوع آن جلوگیری کنیم.

تمرکز اصلی من در این کتاب بر روی روش‌های سوال کردن از مشتری‌هاست.

همه‌ی صاحب نظران به اتفاق بر روی اهمیت سوال کردن و اهمیت به نظرهای مشتریان توافق دارند،

بنابراین لازم نیست ما بر روی اهمیت این موضوع بحث کنیم. اما این که چگونه با مشتری بحث و گفت و گو کنیم، هدف اصلی ما است.»

همچنین این کتاب ما را متوجه می سازد که برای بهبود ایده و فهمیدن مشکلات مصرف کنندگان ما خودمان باید پرسش­های خوب و مناسب را طرح کنیم.

صحبت کردن با مشتریان یکی از مهارت­های بنیادی در توسعه مشتری و استارت­اپ می­باشد.

هنر ارتباط برقرار کردن یکی از مهم‌ترین نیازهای هر کسب‌و‌کاری است.

همه ما می­دانیم که باید این کار را انجام دهیم. اما ظاهرا کسی نمی خواهد بپذیرد که این امر کار مشکلی است

و خیلی راحت ممکن است مسیر گفت و گو به کل به بیراهه رود.

این کتاب به شما نشان می­دهد که چگونه مکالمات مشتری می­تواند به بیراهه کشیده شده یا این­که خوب پیش رود.

علاوه بر این این کتاب یک راهنمای سریع و عملی است که شما با مطالعه آن می­توانید

در زمان، هزینه و جبران شکست­های احتمالی خود کمک بگیرید.

راب موسس یک شرکت معتبر و تکنولوژیکی است که از سال ۲۰۰۷ تا کنون چندین شرکت کاملا موفق را ورشکست کرده است.

او قبلا یک تکنسین خجالتی و برنده جایزه بدترین فروشندگان جهان بود. تا این­که چندین روش برای صحبت با مشتریان طراحی کرد.

آموزه­های ایشان در این کتاب مطرح شده است. در واقع کتاب «تست مامان»، کتابی در زمینه مدیریت مشتری و فروش است

که به شما می‌آموزد چگونه با سوالات مشتری خود، هوشمندانه و خردمندانه برخورد کنید

و درباره‌ی نحوه تدوین پرسشنامه‌های مفید و نحوه‌ی ارتباط موثر با مشتریان و ارتقا ایده و جلوی دروغ‌های احتمالی وی را نیز بگیرید.

در صورتی‌که سوالات دقیق و هدفمند پرسیده نشوند، کسب‌و‌کارها اطلاع مفیدی به‌دست نخواهند آورد.

در مقابل این روش که پاسخ‌های مشتریان منجر به رشد کسب‌و‌کار شود، همان پاسخ‌ها می‌تواند باعث ورشکستگی کارها هم بشود.

مروری بر فصل‌های تست مامان

کتاب تست مامان در ۹ فصل تنظیم شده است تا به صورت عملی صاحبان کسب و کارهای مختلف بهترین و کاربردی‌ترین پاسخ‌ها را از مشتریان خود دریافت کنند.

در حقیقت بر اساس پاسخ‌های مشتریان مدیران و بازاریابان می‌توانند اطلاعاتی به‌دست ‌آورند

که با تکیه بر آن‌ها بفهمند کجای راه خود را اشتباه رفته‌اند و پس از آن اشتباهات خود را تصحیح کنند و ایده خود را در به سطح بالایی ارتقا دهند.

در قسمتی از کتاب نویسنده یافتن سوالات مناسب را سخت‌ترین کار ممکن می‌داند

و در این‌باره می‌نویسد: «گفت‌وگو و سوال و جواب کردن از مشتری یک امر زبان‌بر است

که در صورتی که درست انجام نشود، علاوه بر عدم دستیابی به نتایج درست، وقت و هزینه زیادی را از شما به هدر می‌دهد.

در پاسخ دادن به سوالات، به عمد و یا از سر دلسوزی پاسخ‌های غیر واقعی ارائه می‌دهند

و می‌توانند راه اشتباهی را به ما نشان دهند. رویکرد اصلی و مهم این کتاب درباره‌ی نحوه سوال کردن از مشتری برای دریافت ایده‌آل‌ترین پاسخ‌های ممکن است،

ما با اتکا بر این کتاب می‌توانیم درست به هدف بزنیم و ایده خود را ارتقا دهیم.»

فهرست مطالب کتاب تست مامان

فصل ۱: تست مامان

فصل ۲: اجتناب از اطلاعات بد

فصل ۳: پرسیدن سوال‌های مهم

فصل ۴: ساده کردن موضوعات

فصل ۵: تعهد و پیشرفت

فصل ۶: پیدا کردن مشتری

فصل ۷: چگونگی انتخاب مشتری‌ها

فصل ۸: پیشبرد و برنامه‌ریزی کار

فصل ۹: جمع‌بندی و راهنمایی

سنجش ایده با کتاب تست مامان برای چه کسانی کاربرد دارد

سنجش ایده با کتاب تست مامان برای کسانی که قصد دارند مشتریان کسب‌و‌کارهای خود را افزایش دهند

یا قصد راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار را دارند و نمی‌دانند چگونه با مشتریانشان ارتباط برقرار کنند.

کسانی که در مورد توسعه مشتری مطالعه می کنند مانند فروشندگان یا صاحبان کسب و کار، منتور ها، حامیان و یا سرمایه گذاران استارتاپ ها.

کسانی که در پی کشف فرصت های تجاری هستند و قصد ارتقای موقعیت های تجاری خود و سازمانشان را دارند.

کسانی که قصد راه اندازی استارتاپ دارند و مربیان، سرمایه‌گذاران یا اسپانسرهای استارت آپ‌های مختلف که قصد دارند

راه‌های برقراری ارتباط موثرتر با مشتری را آموزش دهند.

کسانی که عاشق عملی کردن رویاهایشان هستند و نمی‌خواهند بی گدار به آب بزنند و قصد دارند

قبل از رها کردن شغل حال حاضرشان، عملی بودن آن‌ها را بررسی کنند. کسانی که نیاز به جذب سرمایه دارند

و سرمایه‌گذارها از آن‌ها می‌خواهند که به صورت مستند ثابت کنند که راه‌حل‌های آن‌ها به واقعیت نزدیک است.

کسانی که می‌خواهند استارت آپ خود را ساده و قابل فهم به همه معرفی کنند و شفاف‌سازی کنند.

کسانی‌که قصد دارند کسب‌و‌کار شخصی خود را راه اندازی کنند و می‌خواهند همین امروز دست به این عمل بزنند.

کسانی که ایده هایی در ذهنشان دارند و قصد ارتقا ایده خود و همچنین تولید و فروش ایده خود را دارند.

راب فیتزپاتریک؛ کارآفرین نویسنده کتاب تست مامان

راب فیتزپاتریک در حال حاضر ساکن بارسلونا اسپانیاست. او از کارآفرینان حوزه تکنولوژی است

که به عنوان یکی از شرکای فاندر سنتریک به شتاب‌دهنده‌های اروپایی و دانشگاه‌ها درباره‌ی طراحی کسب‌و‌کار و برنامه‌های آموزشی استارت آپی مشاوره می‌دهد.

راب علاوه بر مشاوره یکی از پذیرفته‌شدگان سازمان YCombinator بوده و همچنین خالق محصولاتی است

که برندهای بزرگ دنیا مانند سونی وMTV از آن استفاده می‌کنند. علاوه براین او کارآفرین رزیدنت در UCL است

و تجربه‌ی جذب سرمایه در کشورهای آمریکا و انگلیس را هم در کارنامه‌ی کاری‌اش دارد.

در سال‌های اخیر او از طریق جذب سرمایه‌گذاری جمعی موفق شده است

که یک بازی تولید و عرضه عمومی کند. راب مطالبی درباره‌ی مراحل اولیه راه اندازی یک استارت آپ را در وب‌سایتthestartuptoolkit.com منتشر می‌کند.

کتاب تست مامان مهم‌ترین اثر راب فیتزپاتریک در زمینه‌ی نویسندگی است.

کتاب تست مامان مجموعه‌ای از قوانین ساده برای مطرح کردن سوالات اساسی و خوب است،

قوانینی که با پیروی از آن‌ها وقتی حتی از مامان خود هم سوال می‌کنید جواب‌های فوق‌العاده و صادقانه‌ای را دریافت کنید،

مشتری که جای خود را دارد پس برای همین، می گوییم سنجش ایده با کتاب تست مامان

. حالا قبل از اینکه به سراغ قوانین مهم برویم، بیایید دو نمونه پرسش و پاسخ با مامان را به همراه هم بررسی کنیم.

موضوع پرسش و پاسخ تولید یک کتاب آشپزی که برای آی پَد مناسب است.

شکست در تست مامان پسر:« مامان، مامان یک ایده‌ی عالی برای کسب‌و‌کار به ذهن من رسیده است،

می‌توانم برای شما تعریف کنم؟» من کلی درباره‌ی این ایده فکر کرده‌ام، لطفا قلب و احساسات مرا به بازی نگیر.

مامان :«البته پسر عزیزم» تو تنها پسر مامان هستی و من برای خوشحالی تو حتی حاضرم دروغ بگویم.

پسر :«شما؛ آی پَدتان را خیلی دوست دارید؟ و از آن خیلی استفاده می‌کنید درست است؟»

مامان :«بله پسرم» تو مگر همین جواب را نمی‌خواستی بشنوی، خوب حالا جوابت را گرفتی.

پسر: «خوب، پس حتما حاضری یک اَپ که حاوی یک کتاب فوق‌العاده آموزشی است

و مدام به روز می‌شود را هم بخری؟» من بسیار عاقلانه این سوال را طرح کرده‌ام بنابراین حتما می‌خواهم جواب مثبت را از شما بشنوم.

مامان :«خوب والله چی بگم» آخه من تو این سن و سال دیگر به کتاب آشپزی نیاز دارم! تازه من کلی هم کتاب آشپزی در کتابخانه‌ام دارم.

راحت می شود با یه سوال اشتباه احساسات مشتری رو در مورد موضوعی تحریک کرد؛

“از اینکه موقع حمله یه بسته، بند کفش تون باز بشه متنفر نیستین؟ آره خیلی بد می شه!

و بعد من میرم و «بند کفش باز نشدنی» خودم رو طراحی و تولید می کنم، بدون اینکه توجه کنم

اگه واقعا براش چنین مساله ای مهم بود، از گره دوقلو استفاده می کرد.

یک استارتاپ موفق معمولاً روی یک ایده خاص تمرکز می‌کند و همان را پیاده‌سازی می کند.

به گونه ای نیست که هر کس با هر ایده‌ای که رو به روی آنها می گذارد، آنها مسیر خود را عوض کنند.

وقتی مشتری ویژگی ای را از شما می خواهد باید انگیزه و هدف او را پیدا کنید.

اندکی تامل کنید و دقیق تر به موضوع نگاه کنید.

چرا این ویژگی ها را می خواهند؟ چرا برای داشتن این ویژگی به خودشان زحمت می دهند؟

در حال حاضر که این ویژگی را در اختیار ندارند چطور با مشکلات کنار می آیند ؟

شما نمی توانید به افراد به عنوان مشتری واقعی نگاه کنید، مگر اینکه این فرصت را در اختیار آنها داده باشید

تا بدون هیچ رودربایستی دست رد به محصول شما بزنند.

اگر گفت و گوی بی مقدمه با مردم به نظر شما کار عجیبی است،

صرفا به این دلیل است که به جای یک مکالمه‌ی عادی به آن به عنوان یک مصاحبه نگاه می کنید.

بعد از خود افراد، بیشترین چیزی که افراد تمایل دارند در مورد آن صحبت کنند مشکلاتِ زندگی شان است.

کافیست در این مورد صحبت کنید و به نظر آنها جزو معدود آدم هایی باشید که هم صحبت شدن با آنها لذت بخش است.